乐折网

当前位置:首页 > 资讯 »

三全与思念之间的竞争

1989年,因为担忧“买不起儿子结婚的新房”,外科医生陈泽民和爱人借了1.5万元,在郑州一个小巷子里开了家三全冷饮部。一个外科医生创新发明的潜质,由此迸发。1990年冬季,陈泽民出差到哈尔滨,看到当地人将包好的饺子放到户外冻着,随吃随取,并且经久不坏。受此启发,他觉得如果将自己最擅长做的南方汤圆冻起来卖给北方人,必定大有市场。

经过不知多少次试验,陈泽民终于在3个月后构筑了一个冷冻食品的完整技术链条,做汤圆的手艺加上东北冻饺子的习俗,陈泽民发明出了速冻汤圆,由此开创了中国速冻食品产业。

思念水饺

市场旺盛的需求,让三全得到快速发展。1995年,陈泽民请来知名营销策划大师叶茂中实施了品牌策划。随后,“三全凌汤圆,味美香甜甜”的广告频频亮相央视。1997年,三全凌汤圆被国家6部委列入“中国最具竞争力的族品牌”之一,被称为“华夏一绝”,董事长陈泽民也被称为“中华汤圆王”。

从外科医生到速冻汤圆的发明者,陈泽民无意中开创了中国速冻食品产业,但他自己在当时还很弱小。可对手不会等着他成熟,速冻食品的技术并不是高精尖,很容易模仿,一个个新品牌开始出现了,其中还有来自于海外的实力派。

作为探路者,陈泽民使郑州成了速冻企业的大本营,最多时,郑州有36家速冻企业。同时,全国出现了大量仿冒“三全凌汤圆”的企业,仅郑州市就有十几家。台湾的巨头此时也杀入市场,龙凤凭借着水饺不仅迅速杀入速冻食品行业,而且有钱任性的很快成为了行业第一。面对这样的市场乱象,陈泽民民如何去做?

陈泽民审时度势,以一个战略家的眼光和胸怀,放弃了对同行侵害自己专利的追究。他认为,速冻食品是个技术门坎很低的行业,很容易仿制,专利官司打不胜打,耗费精力得不偿失;即使打赢了官司,也只能赢一时而不能赢一世。

中国的速冻食品业正处于起步阶段,市场空间非常大,仅靠一个三全是无法满足巨大的社会需求。而海外的速冻食品工业比我们先进得多,发达得多,你挡住了身边的同胞,却挡不住别人登陆上岸,与其让海外企业长驱直入,倒不如本土同胞齐心协力,把市场迅速做大,在较短的时间里形成有一定抗力的民族速冻产业。

1998年之前的三全,是行业的领跑者。但是,1998年之后的三全,感到了来自思念的压力。思念成立于1997年,创建人李伟借来200万元,模仿“三全食品厂”在三全同一条街的斜对面建起了思念。第一年就产了800万吨,实现产值600万元。李伟初步尝到了甜头。

思念成立的第二年,李伟已经不再满足于跟在三全后面学步了,他在公司高管动员会上摩拳擦掌,提出一个口号:“三年之内要超过三全。1998年5月,《大河报》上出现了一版“寻人启事”:“谁是最会做汤圆的人,我们给他50万元!广告登出后,打电话的,登门拜访的,毛遂自荐的人围了思念3天3夜。广告之后,一大批业内精英空降思念,企业名声也不胫而走。思念的玩法挺狠的,陈泽民很有压力呀。

随后思念进行的一场汤圆的“瘦身运动”,将汤圆由大变小,一改三全汤圆35克重的形象,改为专做仅重10克的“珍珠系列”小汤圆。小汤圆在大汤圆一统天下的市场里撕开了一个缺口。首战下来,思念大获全胜,当年生产小汤圆4000余吨,产值数千万元。此时的三全,正在忙于生产35克的大汤圆,根本无暇顾及其他。

1999年,思念产值突破1亿元,这个数字让三全震惊。做行业领头人多年的陈泽民,忽然感到前所未有的威胁:在自己最熟悉的速冻汤圆领域,竟然会闯出这样一匹黑马来。过去的陈泽民是滚雪球,优哉游哉,慢慢往前发展,李伟是一跳一跳地往前,很快就赶上他了,这让陈泽民民和三全产生了一种紧迫感。

刚赚了点儿钱的思念创始人李伟随后一掷千金,请来毛阿敏做广告。靠着名人效应,思念汤圆很快也跻身名牌产品之列。同时,思念在产品线上再做文章,将汤圆继续变小,推出仅重3.5克的小小珍珠系列汤圆。这种体积比碗豆还小的汤圆在市场中同样掀起了抢购狂潮。

随后,思念又买下河南当地有名的灌汤水饺秘方,推出了速冻水饺,同样一炮走红。一系列的成功运作之后,思念从勉强度日的小公司,一跃成为了行业的老二。

2001年,思念的销售额达到了2亿多元,占地400亩的工业园也破土动工。开业当日,陈泽民应邀前去祝贺,看着30出头的李伟在人群中春风得意的样子,他不禁连连感慨“后生可畏”。在快鱼吃慢鱼的时代,稳健往往被视为保守。但是,过于追求速度,最终还要再为基础补课。

性格决定命运。人如此,企业也如此。陈泽民和李伟各自的性格,深深地影响了企业的发展,并成了企业文化的一部分。陈泽民稳健,三全稳健;李伟善于冒险,思念也善于冒险。那么,这种风格的迥异,有成就了两人之间,两家中国最大的速冻食品之间怎样微妙的关系呢?

自从三全创立以来,三全的业务和精力都专注于速冻食品。同思念相比,三全还对速冻食品进行了细分。比如把速冻食品分成了状元高系列和三全系列。除此之外,还推出了常即食的粥类及套餐,甚至还有军用食品。

1998年,三全产值已经突破亿元大关。此后,针对多元化之风,三全始终把自己的业务专注于速冻食品行业。虽然此后,三全强劲的对手——思念左突右冲,甚至冒险涉足房地产业,但三全稳健保守的经营作风并未轻易改变。

期间,陈泽民的两个儿子眼看着别人在地产商发了财,也多次劝他走多元化,陈泽民都始终不为所动。在10多年的经营中,陈泽民不搞大笔贷款,不搞一次到位,始终坚持滚雪球式的发展,“稳”这个字对于他来说,必须放在第一位。

每年三全的销量都要有意留下点儿缺口,让客户感觉到货很紧俏。陈泽民的饥饿疗法是:宁肯自己的汤圆不够卖,也不能生产出来卖不出去。多年来,三全不仅获得了速冻产品的极大丰富,同时还获得了行业话语权。

不过思念的年轻创始人李伟认为,陈泽民是“开着拖拉机在跑,只不过早跑了几百公里,而自己现在是开着奔驰车狂追”。凭借1999年的出奇制胜,2001年,思念故伎重施,推出“秀才”系列速冻水饺。李伟自信,同样采用“江秘方”的水饺肯定会在业内再度呼风唤雨。

但有了此前的教训,这一次三全展开了积极的阻击,加大了产品线的创新力度,成立了十几个产品研究室,对产品线进行了细分,一举推出了汤圆、水饺、包子等数十个品种。特别是重拳推出了“状元”系列。甚至在思念引以为傲的小汤圆产品上,三全也一连摆开7个品类,积极地阻击思念。

三全一发力,思念便有些招架不住。尽管思念初生牛犊不怕虎,但它在渠道建设管理和运作机制上,远没有达到坚实的积淀,同“龙头老大”三全还有一定的距离。最后还是李伟托人给当时刚满60岁的陈泽民捎来话,“祝老爷子身体健康”,事件才得以平息。

三全水饺

这场激烈的较量之后,三全不仅稳住了阵脚,自己的产品线也得到了丰富。陈泽民对年轻的竞争对手李伟抱以长辈的宽容,其后三全有什么重大决策时,他还邀请相隔不远的李伟来“旁听”,甚至还说“三全对思念和李伟没有秘密”。 就这样,三全和思念由竞争者变成了合作者。

2001年10月,这两家来自河南的企业联手发动了一场漂亮的“上海十月革命”,向多年来称霸上海市场的台湾龙凤、海霸王进攻。针对龙凤、海霸王的大包装,三全、思念一改传统套路,放在一起都卖起了散装食品,做足份量做低价格。此招极具伤力。半年后,当龙凤、海霸王降价,并推出散装时,为时已晚,阵地失守。三全和思念的合作最终双赢。

上海一役,三全和思念战友之情倍增;同时,思念无形之中成为三全发展中的鞭策者。其后,三全与思念的竞争“更多的是形势上的需要,而无实战的真刀真枪”。2001年,三全推出了三全凌粽子,宣称在浙江省武义县采购了大批的竹叶包粽子,意在使粽子散发“天然原香”。一个月后,思念也推出了一种“竹叶包装的粽子”,甚至在商场、超市里面树起了真正的竹子。两者一时交映生辉。2003年,三全推出了早点早餐食品;随后,思念也推出了早八点系列早餐食品。如果不仔细看,还以为是一家的产品,连价格都一模一样。

三全和思念微妙的竞争合作关系,使国内速冻食品行业得以健康地发展,并保持着少有的默契。无论这种“对弈”是偶然还是必然,两个企业因此都走上了共赢的道路:通过明争暗斗的较量,促使双方不断地调整自身的经营体系,增强企业的综合竞争实力。并因此,将其他竞争者远远地隔离在主要利润区之外,占据超过50%的市场份额。


上一篇:03年押宝阿里巴巴,隔壁班商务用品开启线上之路
下一篇:返回列表

相关推荐

留言与评论(共有 0 条评论)
   
验证码:

猜你喜欢


三全与思念之间的竞争

三全与思念之间的竞争

1989年,因为担忧“买不起儿子结婚的新房”,外科医生陈泽民和爱人借了1.5万元,在郑州一个小巷子里开了家三全冷饮部。一个外科医生创新发明的潜质,由此迸发。1990年冬季,陈泽民出差到哈尔滨,看到当地人...

03年押宝阿里巴巴,隔壁班商务用品开启线上之路

03年押宝阿里巴巴,隔壁班商务用品开启线上之路

2003年,阿里巴巴旗下淘宝网正式上线,拉开了电子商务的帷幕;2003年,知名商务用品品牌隔壁班的前身浙江兰宝印业有限公司落户中国印刷城苍南,开始了企业波澜壮阔的一生;也是2003年,在有人放言淘宝活不过18...

关于特斯拉,这十件事你一定没听说过

关于特斯拉,这十件事你一定没听说过

自从在2008年推出TeslaRoadster电动跑车以来,全世界的目光都被特斯拉汽车公司所吸引,但其实,你真的了解这家公司吗?说不定这十件事儿,你从来都没有听说过。 1、ElonMusk并非特斯拉的初始创始人人们一...

欧米茄品牌故事:腕表品牌的百年成就

欧米茄品牌故事:腕表品牌的百年成就

每个腕表品牌都有自己的故事,但是像欧米茄这样能创造历史的只在少数。OMEGA在希腊语里是“成就与完美的代名词”,欧米茄150年的制表史上也始终处在技术、设计的最前沿。欧米茄(Omega)腕表品牌由路...

德芙巧克力起源故事

德芙巧克力起源故事

相信大家对德芙巧克力都不陌生,德芙巧克力已经是家喻户晓的巧克力品牌,醇香浓厚是它的滋味,优雅高贵是它的标签。那么大家了解它是怎么来的吗?下面就为大家讲一讲德芙巧克力的起源故事。1919年的春天...

品牌故事:复星的崛起之路

品牌故事:复星的崛起之路

了解民营投资集团的人都知道,复星集团作为中国最成功的民营投资集团,它的起源史可谓是坎坷不平。而作为集团最重要的创始人,郭广昌又是如何一步步带领复星集团走向为一个资产达到1500亿元的多元化企...

回溯鞋企361°起源故事

回溯鞋企361°起源故事

福建省晋江市是有名的“中国品牌之都”,361度、安踏、特步,人们对这些中国有名的体育运动品牌耳熟能详。在2003年,晋江有3000多家生产运动鞋、运动服装的企业,谁都想做强做大,成为中国的一线品牌,竞争...

二维码